(En Anbud365-kommentar) Unormalt lave tilbud er selvsagt unormalt lave tilbud. Men hva som ligger i begrepet krever svært mye av oppdragsgiver. Anbud365 skriver at unormalt lave tilbud ikke er noen sak for amatører, og ønsker velkommen en dyptpløyende analyse av hva unormalt lave tilbud innebærer. Vi er enig med fire nordiske leverandørorganisasjoner i dette. Enhver leverandør har rett til å prise seg inn i markedet, men har oppdragsgiver nok kompetanse til å velge rett når lave priser begrunnes med strategiske valg? En ting er kjente, solide leverandører, noe annet er gründere som tar risiko. Og er konkurransen i markedet så mager at man må være ekstra påpasselig før man avviser en mulig, ny konkurrent?
I anskaffelsesforskriftens §24-9 gjøres det rede for dette med unormalt lave tilbud. Hovedregelen er at oppdragsgiver når et tilbud antas å være slik, skal undersøke og få en forklaring. Det kan være flere grunner til at et tilbud fremstår som unormalt lavt. I forskriften listes opp fem eksempler på hva leverandøren bør redegjøre for. Og avvisning kan bare gjøres dersom pris- eller kostnadsnivået ikke kan forklares i tilstrekkelig grad, heter det.
Prise seg inn i markedet
Tilsynelatende en grei og ryddig paragraf. Men, som fire nordiske leverandørorganisasjoner skriver i et posisjonsdokument il Europakommisjonen: På papiret, skriver de, kan det virke enkelt å avvise lave tilbud, i realiteten er det vanskeligere. Årsaken er at en leverandør alltid har rett til å prise seg inn i markedet. Med utgangspunkt i en dom fra EU-domstolen – C-101/22 P (Commission v Supra Steria Benelux og Unisys Belgium) – ber de kommisjonen gjør en grundig analyse av dette med unormalt lave tilbud.
En viktig side ved mulig avvisning av unormalt lave tilbud er selvsagt hensynet til like vilkår i konkurransen. Det er spilleregler, og de må holdes. Velger oppdragsgiver å tildele kontrakt etter laveste pris, må det være trygghet for at det er en reell pris man tildeler på. Samme for andre tilbydere – må den beste vinne, heter det jo i andre typer sport. Juksemakere skal ikke ha noen fordel.
Viktige bestemmelser
Spesielt viktige er det også å etterleve bestemmelser om lønns- og arbeidsforhold, likeledes ulike samfunnshensyn som kreves. Ved å sluntre unna her, kan man utvilsomt spare kostnader og komme med lavere pris. Det er slikt en oppdragsgiver må sperre for i sine konkurranser.
Noen leverandører er meget dyktige i å selge og kan gi de beste forklaringene på hvorfor deres pris er så lav. Ikke alltid like lett å gjennomskue, spesielt ikke hvis man sjekker ut i markedet der konkurrentene er. Blant sistnevnte kan det jo også være de som kan ønske å bære ved til bålet ved å mene at det sikkert er noe muffens her. Med andre ord bli kvitt en konkurrent om oppdraget.
Strategiske valg
Det må imidlertid tas en avgjørelse, og hvis den avviste mener man er mistrodd, finnes jo KOFA og domstoler. Langt mer komplisert er det, som de nordiske organisasjonene påpeker, når det ligger strategiske valg til grunn for en usedvanlig unormalt lav pris. I bakhodet dukker det frem et minne fra en dansk anbudskonkurranse om legemidler for en god del år siden der et selskap tilbød 104% rabatt.
Det er selvsagt å pådra seg et tap i forbindelse med en konkret anskaffelse. For selskapet var det et ønske om å komme seg inn på det lukrative offentlige markedet i et nytt land. Prisen var utvilsomt unormalt lav. Og hvis vi hever det konkrete minnet fra praksis til prinsipp, vil en leverandør kunne godtgjøre et slikt tilbud ved å henvise til sin strategi? En slik begrunnelse kan jo liksom alle finne på.
Forretningshemmelighet
Tilbyderen kan selvsagt åpne døren til sitt strategikammer og fortelle oppdragsgiveren mer i detalj hav denne strategien går ut på. Man kan riktignok lure på hvor lurt det er, strategi er en forretningshemmelighet veldig få er spesielt glade for å dele med konkurrenter.
Riktignok er det regler for hva som skal holdes unna offentligheten. Men, det er trolig flere som skal se og vurdere en mer detaljert forklaring om det unormalt lave tilbudet kommer av et strategivalg. Og hva skal stå i anskaffelsesprotokollen? At tilbyders lave tilbud var et utslag av eget strategivalg? Eller må det utdypes for å komme rundt det at alle egentlig kan vise til begrepet strategivalg selv om de, unnskyld(!), ikke vet hva strategi er?
Reell eller fiktiv strategi
Ikke greit, dette. Avvisningen, som følge av at tilbyderen med strategibegrunnelsen ikke blir trodd, kan prøves for domstolen og KOFA. Igjen en mulighet for (fare for?) at strategien kommer konkurrenter til kunnskap.
Når en bedrifts styre gjør et valg av strategi baserer det seg på grundige analyser av bransje, marked og utviklingstrekk. Og analysen igjen er fundert på solid kunnskap. Poenget er å legge en vei for bedriftens fremtid i bestemte markeder. Spørsmålet som kan stilles, er om en offentlig oppdragsgiver som blir delaktig i analysen som del i en begrunnelse for et unormalt lavt tilbud, kan med rimelig grad av sikkerhet konstatere at dette virkelig er en reell eller fiktiv strategi. Å avvise eller ikke. En alvorlig snublesten for den aktuelle tilbyderen kan bli realitet fordi begrunnelsene ikke blir trodd, selv om den er aldri så reell.
Bærekraftig?
Trolig er det av verdi også å se på tilbyderens soliditet i lys av det unormalt lave tilbudet. Fins bærekraft i bedriftens økonomi til å stå ved tilbudet? Absolutt alt kan være på plass i tilbudet – lønns- og arbeidsforhold, ulike samfunnshensyn. Likevel en utrolig lav pris, unormalt lav pris sett i forhold til marked og konkurrenter. Vi tror vel at sjansen for at et legemiddelfirma tåler et tap i en enkelt konkurranse som følge av sjeldent lav pris er større enn noen firmaer i f.eks. transport, bygg, anlegg etc., der marginene ofte er vesentlig lavere.
Det prinsipielt viktige her er retten enhver forretningsdrivende har til å prise seg inn i et marked. Forutsetning er sunn forretningsdrift, samt etterlevelse av hva som gjelder av lover og regler. Om det medfører tap er en risiko som da må tas. Ansvaret for utfallet hviler i sin helhet på bedriften. Vi snakker her om tilbydere som i alt og ett på en tilfredsstillende måte imøtekommer oppdragsgivers ulike krav og kriterier. Forskjellen er en pris som er så lav at oppdragsgiver stusser.
Hoffleverandører og gründere
Spesielt viktig er dette i markeder der konkurransen på forhånd ikke er mye å skryte av, og/eller der en «hoffleverandør» er i den lykkelige situasjon at seier er så å si sikret i enhver anbudskonkurranse oppdragsgiveren byr inn til. Vanskeligheten her er ikke tilbydere som vil inn i markedet med full pengesekk, men nystartede/gründere som har pantsatt nær sagt hus og hjem for å bli aktør i et marked. En slik bedrift tilbyr ofte former for innovative løsninger, kommer med ny kunnskap og et frisk pust. Akkurat noe en offentlig oppdragsgiver kan trenge.
Også her kan tilbudet som kommer, vise seg unormalt lavt. Hva skal da oppdragsgiver tro? Her kreves en god del kunnskap om gründeres psykologi. Gjengen som er klar til å satse med kullsviertro på hva de kan tilby i et marked, er villig til å ta risiko, sjanser. De kan godt greie seg en tid med et minimum av inntekter bare de slipper innenfor og oppnår referanse. Når lykken er gjort, kommer også inntjeningen. Vi kjenner flere slike historier. Først er det magert utbytte, men mye jobb. Lykkes de ikke, må de gjøre noe annet, lykkes de, kommer flere muligheter.
Ingen sak for amatører
Så er spørsmålet om noen i det offentlige tar sjansen på å gå for slike tilbud, å ikke avvise pga unormalt lavt tilbud. Risikoviljen i det offentlige er ikke skremmende stor. Av gode grunner. Men det dreier seg om å få god konkurranse i markedet. Det tjener offentlige oppdragsgivere – og skattebetalerne – på.
Nei, unormalt lave tilbud er ingen sak for amatører. Fint å få en dyptpløyende analyse fra Europakommisjonen. Unormale tilbud er ikke bare tegn på skurker, de kan også være tegn på bedre tider. Viktig å få med seg.
Bli den første til å kommentere på "Unormalt lave tilbud – ikke for amatører"