Offensiv gründerbedrift: Slik vant vi innpass hos det offentlige

Med et produkt som bare er litt over et år gammelt, er allerede gründerbedriften Ignite Procurement godt på vei inn i varmen hos offentlige oppdragsgivere – spesielt hos de noe større. Det er særlig tre grunner til det: – Vi må ha et produkt som vi vet offentlige oppdragsgivere ser at de trenger. Vi har selv tatt ansvar for å vise oss frem og gjøre at offentlige oppdragsgivere vet om oss. Den hevede nasjonale terskelverdien gir rimelige muligheter og spillerom til produktutvikling sammen med offentlige oppdragsgivere. Det sier daglig leder Sigbjørn Nome – en av gründerne – og markedssjef Frank Willie Bødal i Ignite Procurement til Anbud365.

Anbud365 møtte nylig de to til en prat om hvordan start-up-selskaper – gründere – kan vinne oppdrag i det offentlige. Nettopp den antatte mangelen på muligheter er jo en bekymring som gjør seg gjeldende politisk, og som gjerne inneholder krav til offentlige oppdragsgivere om å prioritere små- og mellomstore leverandører, inkludert gründere.

Ignite Procurement kom til verden i 2016, først som et konsulentselskap der de to gründerne – blant disse Nome – tilbød tjenester knyttet til innkjøps- og anskaffelsesprosjekter. Det var deres kompetanse fra et tidligere ansettelsesforhold. Først for rundt et år siden lanserte de et produkt på markedet, skreddersydd til innkjøpsfunksjonen i private og offentlige virksomheter bygget på den kompetansen gründerne hadde skaffet seg. I dag er det 20 hel- og deltidsansatte i Ignite Procurement.

Data som drivstoff for smartere beslutninger

– Dersom det skal legges en anskaffelsesstrategi eller en strategi for en bestemt kategori eller et enkeltkjøp, trengs fakta som grunnlag for å analysere og gjøre valg, konstaterer Nome og Bødal. Vi erfarte at det manglet gode og brukervennlige digitale verktøy for effektiv datakonsolidering- og harmonisering som grunnlag for faktabaserte analyser. Produktet vi utviklet, gir blant annet mulighet for innhenting, lagring og analyse av innkjøpsdata i et skybasert verktøy. Det gjelder eksempelvis hvilke leverandører man har hatt tidligere, pris- og leveranseinformasjon, oppfølging av avtaler og avtalelojalitet. Vår løsning gir faktagrunnlag, hjelper oppdragsgiver til å forstå sine behov bedre og legger grunnlag fort strategisk analyse og anskaffelsesvurderinger. Klare til å gjøre strategiske valg.

Løsningen bidrar også til å synligjøre verdien av anskaffelser i organisasjonen.

Nettopp statistikk og faktagrunnlag er en erkjent svakhet ved offentlige anskaffelser. Om få år er kravet at hele anskaffelsesprosessen skal være digitalisert. KGV er tatt i bruk de fleste steder, KAV og kontraktsoppfølging også flere og flere steder. Men prosessen før en anskaffelse settes i gang – strategifasen – er det lite eller intet av digitalisering så langt. Ignite Procurement tar sikte på å utvikle sin løsning med KGV etter hvert. Spendanalyse og KAV er funksjonaliteter som er på plass i løsningen. Det er ikke avklart om vi skal benytte samarbeidspartnere når det gjelder bestillingsløsninger, eller utvikle selv.. Regnskapssystemet kan plattform-løsningen også koples til. Dermed er «anskaffelseshjulet» heldigitalisert – sømløst fra strategifasen via konkurranse og kontraktsoppfølging til ny strategirunde ved fornyelse/oppdatering av strategi eller fornyelse av avtale.

Kontrakt til en fersking

Men en ting er å ha et produkt utviklet, noe helt annet er å få kontrakter som en fersking i markedet. Kvalifikasjonskravene skal være helt spesielle dersom en gründer skal vinne frem, dvs. vinne en konkurranse. Hva så med Ignite Procurement?

– Vi har i dag flere avtaler med offentlige oppdragsgivere. Vi har p.t. ikke tapt noen konkurranser. For mange offentlige aktører vil prisene våre (og kontraktsverdien) medføre at man er under terskelgrensen for åpen tilbudskonkurranse. Vi har klippetro på at vårt produkt – stadig under forbedring og utvikling – er og forblir konkurransedyktig. Vi har et produkt som vi tror de aller fleste litt større oppdragsgivere kan ha stor nytte av, sier daglig leder Nome. Markedssjef Bødal fortsetter:

– Første bud er jo å ha et produkt som en oppdragsgiver kan ha nytte av, som betaler seg. Så måtte vi vise oss frem. Vi var på messer og utstillinger for å vise frem vårt produkt, og vi tok kontakt med mulige kunder. Selvsagt kunne vi ikke gå utfra at noen kjente til oss. Slik oppmerksomhet måtte vi ordne selv. Vi er med i prosjekter i regi av Digitaliseringsdirektoratet, og vi holdt nylig foredrag på en av deres nettverkskonferanser, som gjaldt dataanalyser gir grunnlag for gode prioriteringer.

– Hva slags kontrakter dreier det seg om?

– Noen er former for «utviklingskontrakter», der vi sammen med kunden viser nytten av produktet, samtidig som vi sammen utvikler det og tilpasser det til kundens behov og innspill. Vi tilbyr opplæring i løsningen, som for øvrig er svært enkel å benytte, og selvsagt oppfølging i driftsfasen, fremholder Nome. Kontraktene er som regel kortvarige, men gir oss muligheter for å kunne tilby et stadig bedre system.

– Med andre ord gav hevingen av den nasjonale terskelverdien rom for å la gründerbedrifter som Ignite til å vise seg fram?

– Ja, sier Bødal og legger til at en oppdragsgiver under denne terskelverdien ikke har de samme krav til konkurranse som over disse tersklene, samtidig som det er såpass romslige økonomiske rammevilkår at det gir spillerom for en nystartet bedrift til både å bidra med utvikling samtidig som produktet blir bedre. Vi får referanser å vise til og et produkt som stadig blir mer konkurransedyktig og tilpasset behovene til offentlige virksomheter.